Pas prêt à vendre : les ventes que nous refusons, et pourquoi

Il nous arrive de dire non à un vendeur. Pas souvent, mais assez pour que ce soit une méthode. Quand quelqu’un n’est pas prêt à vendre, ou quand le prix qu’il attend ne tient pas face au terrain, signer un mandat ne l’aiderait pas. Voici les situations où, entre Ria d’Étel et Baie de Quiberon, nous préférons attendre.

01Dire non fait partie du métier

Un mandat de vente n’est pas une fin en soi. C’est le début d’un travail à deux : le vendeur ouvre sa maison, nous la présentons, nous la défendons face aux acheteurs. Si l’un des deux n’y croit pas, la vente s’enlise.

Une maison qui reste trop longtemps en ligne s’use. Les acheteurs la voient passer, se demandent ce qu’elle cache, attendent la baisse. Au bout du compte, elle se vend souvent moins bien que si elle était arrivée sur le marché au bon moment et au bon prix. Refuser un mandat, dans ces cas-là, c’est protéger la maison. C’est aussi, parfois, protéger son propriétaire.

02Après un décès, la maison attend

« Vous n’êtes pas prêt à vendre. La charge émotionnelle est trop grande aujourd’hui. Gérez les papiers, le décès, la succession. On avise ensuite, rien ne presse. »

C’est ce que nous disons, presque mot pour mot, quand un fils ou une fille nous appelle quelques jours après la disparition d’un parent. La maison de famille à Belz, à Erdeven ou à Carnac est encore pleine : les meubles, les papiers, les souvenirs. Il faudra la vider, se mettre d’accord entre frères et sœurs, parfois depuis plusieurs régions. Mettre un prix dessus à ce moment-là, c’est demander à quelqu’un de décider avant d’avoir pu faire le tri.

Le premier interlocuteur, c’est le notaire. C’est lui qui conduit la succession, établit les actes et indique aux héritiers les démarches et leurs délais. Les grandes lignes figurent sur service-public.fr ; pour votre situation, seul le notaire peut vous répondre avec précision.

03« Rien ne presse » : ce que ça veut dire, et ce que ça ne veut pas dire

Rien ne presse pour vendre. En revanche, certaines démarches de succession ont leurs propres délais : le notaire vous les indiquera, et il vaut mieux les connaître tôt.

Une maison inoccupée demande aussi un minimum d’attention : l’assurance à vérifier, le chauffage à garder au minimum l’hiver pour éviter l’humidité, le jardin, le courrier. En bord de ria ou près de la côte, une maison fermée plusieurs mois se ressent vite. Rien de tout cela n’oblige à vendre ; cela oblige seulement à s’organiser.

Et la question n’est pas toujours « vendre ou pas ». Garder la maison, la partager, la louer, la transmettre : ces pistes se regardent avant de décider, comme nous l’expliquons dans notre article maison de famille : vendre, garder ou transmettre.

04Quand le prix attendu ne tient pas face au terrain

Deuxième situation : le vendeur a un prix en tête. Parfois c’est le sien, parfois c’est celui qu’on lui a annoncé ailleurs. Et ce prix ne correspond pas à ce que disent les ventes réelles autour de chez lui, l’état de la maison, son plan, son exposition.

Nous le disons, preuves à l’appui : les ventes signées dans le secteur, ce qui distingue sa maison de celles qui se sont vendues, ce qui pèsera dans l’offre d’un acheteur. Souvent, la discussion suffit et le prix se rapproche du terrain. Quand l’écart reste trop grand, nous préférons ne pas prendre le mandat plutôt que d’afficher un prix que nous ne saurions pas défendre en visite.

Même quand nous refusons le mandat, nous remettons un avis de valeur écrit, avec les ventes sur lesquelles il s’appuie. Le propriétaire repart avec une base solide, qu’il décide de vendre plus tard avec nous, avec quelqu’un d’autre, ou de garder la maison.

Pourquoi deux maisons proches n’ont-elles pas la même valeur ? Nous le détaillons dans deux maisons dans la même rue, deux prix.

05Pourquoi nous n’annonçons pas plus haut pour signer

Annoncer un prix flatteur pour obtenir un mandat, c’est une pratique connue du métier. Elle fait plaisir le jour de la signature et coûte cher ensuite : les visites ne viennent pas, les baisses s’enchaînent, et l’acheteur qui finit par se présenter connaît l’historique de l’annonce. Il négocie en conséquence.

Nous préférons un désaccord franc au départ à une déception lente. Un vendeur qui nous quitte parce que notre estimation lui paraît basse revient parfois, quelques mois plus tard, avec une maison qui a perdu de sa fraîcheur sur les portails. Nous aurions préféré le lui éviter.

06La phrase que nous disons le plus souvent

« On se fait un point dans quinze jours, à tête reposée. »

Elle revient dans les deux situations. Après un deuil, pour laisser passer les premières semaines. Face à un prix qui ne tient pas, pour laisser le temps de relire l’avis de valeur, d’en parler en famille, de regarder soi-même les ventes réelles du secteur.

Ce temps-là n’est pas perdu. Une décision prise à froid tient mieux qu’un mandat signé sous le coup de l’émotion ou d’un chiffre entendu la veille. Et une vente qui démarre avec un vendeur convaincu se passe presque toujours mieux, à Étel comme à Quiberon.

07Ce que nous faisons pendant ce temps

Dire « pas maintenant » ne veut pas dire disparaître. Nous restons joignables, l’un ou l’autre, pour une question sur le marché, sur un diagnostic, sur la façon de préparer la maison. Nous pouvons établir un avis de valeur écrit, qui servira aux héritiers pour discuter ou au notaire dans son travail.

Pour suivre ce qui se vend autour de la maison sans rien engager, le prix de votre rue envoie deux fois par an les ventes réelles du secteur. Et si les héritiers vivent loin, ce qui est fréquent pour les maisons de famille de Locoal-Mendon, d’Erdeven ou de Plouharnel, la vente pourra se faire à distance le moment venu : nous l’expliquons dans vendre sa maison à distance.

08Un mandat, c’est un accord, pas une signature

Le jour où le vendeur est prêt, le travail commence vraiment : un prix que nous saurons défendre, une présentation soignée, des visites avec des acheteurs sérieux, un suivi jusqu’à l’acte. Ce travail n’est possible que si nous sommes d’accord sur l’essentiel.

Une maison se vend mieux quand son propriétaire est prêt. Notre métier commence souvent par le lui dire.

09Vos questions, nos réponses